Agenturmodell vs. Vertragshändler

En Europe, on a longtemps regardé Tesla avec un peu d'envie. En 2019 déjà, il était possible de commander la Model 3 simplement sur son téléphone portable, et la prise en charge se déroulait sans fioritures : clé en main, réception de la voiture - c'est tout. Pas de bouquet de fleurs, pas de champagne. Bien sûr, cela ne ressemble pas à du luxe, mais bon, le client avait de toute façon payé lui-même le forfait de prise en charge. Et le meilleur : en renonçant à toutes ces fioritures, l'acheteur n'est pas le seul à faire des économies, Tesla aussi - pas de showrooms coûteux, pas de frais inutiles.

Soudain, tout a changé

Puis Corona est arrivée. Et soudain, on s'est rendu compte de la lourdeur du réseau de concessionnaires classiques en temps de crise. Les espaces de vente sont restés vides et, tandis que Tesla continuait à augmenter ses ventes en ligne, de nombreux constructeurs n'ont tout d'abord pas su comment continuer. La pression pour trouver de nouvelles voies s'est accrue - et un terme a été mis en avant : le modèle d'agence.

Une nouvelle approche : le modèle d'agence

Le modèle d'agence hante le secteur automobile depuis un certain temps déjà. De nombreux constructeurs y voient l'avenir de la vente de voitures. Mais de quoi s'agit-il en réalité et en quoi se distingue-t-il du modèle classique du concessionnaire ?

En bref : dans le modèle d'agence, le concessionnaire n'est plus le vendeur, mais seulement un intermédiaire. Le contrat de vente se déroule directement entre le client et le constructeur. Le concessionnaire se charge du conseil, des essais, des remises et du service - c'est-à-dire de la partie personnelle. Et pour cela, il touche une commission.

Pour les concessionnaires, cela présente de grands avantages : ils ne doivent plus acheter de voitures pour leur propre compte, immobilisent moins de capital et ne supportent pas le risque de stocks invendus. D'un autre côté, ils ne peuvent plus fixer eux-mêmes de remises ou réagir de manière flexible au marché. Au lieu de cela, c'est le constructeur qui fixe les prix.

Plus de transparence

Pour les clients, cela signifie la fin des négociations de prix qui durent des heures. Le prix est le même partout, que ce soit chez le concessionnaire ou en ligne. Cela assure la transparence et permet de gagner du temps.

Pour les concessionnaires, cela signifie : plus de batailles de rabais et plus de sous-enchères permanentes par rapport à la concurrence. Au lieu de cela, ils se concentrent sur ce qu'ils savent bien faire : Conseiller les clients et offrir un service.

Relation amoureuse harmonieuse ou crise relationnelle ?

Sur le papier, le modèle d'agence ressemble à une situation gagnant-gagnant : les clients obtiennent des prix justes, les commerçants s'épargnent le stress des stocks et les fabricants gardent le contrôle. Mais dans la réalité, les choses sont souvent différentes. On assiste parfois à ce que l'on appelle des « faux » modèles d'agence. Dans ce cas, les fabricants exigent de leurs concessionnaires qu'ils financent des remises prédéfinies à partir de leur propre commission. De même, les risques liés à la valeur résiduelle ou les coûts de reprise des véhicules d'occasion restent parfois à la charge des concessionnaires. Pas étonnant que cela pèse sur la collaboration.

Le classique : les concessionnaires

Avant que le modèle d'agence ne soit sur toutes les lèvres, la vente de véhicules passe par des concessionnaires. Ceux-ci ont en grande partie les mains libres dans le processus de vente. Ils achètent des voitures directement au constructeur, les vendent pour leur propre compte et assument l'intégralité du risque économique.

Ce qui compte, c'est l'aspect personnel

Cela présente des avantages et des inconvénients. D'une part, les concessionnaires peuvent fixer leurs prix de manière flexible et réagir à la demande locale. D'autre part, ils doivent financer eux-mêmes leurs stocks et supportent souvent des coûts de stockage élevés. Pour les clients, le modèle classique est plutôt pénible et opaque : les prix varient fortement et celui qui veut faire une bonne affaire doit négocier avec acharnement. A la fin, il reste toujours la question de savoir si l'on a vraiment payé un prix juste ou si l'on s'est fait arnaquer par le vendeur. Mais les clients profitent également des batailles de rabais ciblées, au cours desquelles les commerçants attirent le chaland avec des offres spéciales afin d'évincer la concurrence.

Dans le modèle du concessionnaire, on mise beaucoup sur le conseil personnalisé et la fidélisation à long terme des clients avec des prestations de service comme l'entretien et les réparations. L'activité de service est une source de revenus stable et un élément important pour le succès des concessionnaires.

Conclusion

Le modèle classique du concessionnaire fonctionne depuis des décennies. Mais les temps changent. La numérisation et l'évolution du comportement des clients rendent de nouvelles approches nécessaires. Le modèle d'agence est une étape prometteuse pour l'avenir : il crée de la transparence pour les clients, réduit les risques pour les concessionnaires et donne plus de contrôle aux fabricants.

Toutefois, le modèle d'agence a également ses inconvénients. Si les fabricants répercutent des coûts cachés ou des risques sur les commerçants, il devient rapidement peu attractif. Ce modèle fera-t-il le bonheur de tous à long terme ? C'est ce que nous verrons dans les années à venir.

Texte : GAT
Images: CC